疫情特殊情况下,线下销售团队渠道受限,在管理工具和团队沟通上都出现了很多新的挑战。为此,源码资本特别邀请了具有丰富实战经验的高瓴资本运营合伙人、前美团COO干嘉伟,同部分成长期码会伙伴百布CEO赵振洪、居理新房CEO王鹏、开思CEO江永兴、锐固商城CEO高瑒、蜗牛保险CEO尚萌萌、小药药CEO李萌、易点租CEO纪鹏程、运去哪CEO周诗豪、众能联合CEO杨天利一起联机学习。嘉宾先分析了“选、用、育、留”之间的平衡,强调在疫情下依旧要清晰明确公司整体战略,这是让整个团队管理有更大的横向纵向空间的前提条件。而在具体问题的解决过程中,从效果和方法论的层面要切实坚持“早启动、晚分享”原则,从而做好销售团队的”育”人环节,处理员工问题一定要主要调动公司管理层的”腰部力量”。

“在家准备好,开工就奔跑”。目前抗击新冠疫情处于关键阶段,对于创业者和企业成员,应该辩证地把握这段时间,重新梳理自身公司整体战略和管理架构。在疫情条件下,多练内功,不断充电,慢慢调整组织和个人状态,做到“万事俱备,只欠东风”。

各院线在该请示中还称鉴于目前《囧妈》的行为,将对欢喜传媒及徐峥出品的电影进行一定程度的抵制,甚至保留对欢喜传媒违反《影片分账发行放映合同》、擅自单方面变更《囧妈》为互联网免费首播所造成损失的追诉权利。此前,针对《囧妈》将在网络上进行播放的决定,浙江省电影行业于24日晚间发布声明,称全国影院为电影《囧妈》放映投入相当大的费用,此次“《囧妈》行为”,给全国影院带来重大损失。文/本报记者 肖扬

对于《囧妈》来说,24亿并非容易的事情——去年的春节档与《囧妈》体量类似的影片,《疯狂外星人》是22亿,《飞驰人生》17亿。而现在,《囧妈》卖给字节跳动是6.3亿,而且还能参与利益分成。

1、业务核心需要“早启动、晚分享”

总得来讲销售团队的士气问题,第一个是因为对整个疫情的不确定性;另一方面是对整个公司涉及到自身的不确定性。这个问题的解决可能还是得从上到下,因为不仅是员工有担心,他们上面的管理层可能更担心。员工实在不行可以再找个工作,但如果员工走了,管理层管理谁呢?而管理层去找新的岗位机会比一般员工更麻烦。这种不确定性就像等电梯一样,因为你看不到楼梯在几层,所以就会特别焦虑。

然而,《囧妈》主要出品方欢喜传媒与字节跳动的合作却真的达到了“双赢”。按照《囧妈》主要出品方欢喜传媒发布的公告,欢喜传媒与头条系母公司字节跳动展开合作,字节跳动将支付至少6.3亿元人民币。

这几年来,奈飞与好莱坞传统电影公司的矛盾闹得沸沸扬扬,中国影人一直是隔岸观火,以为这场流媒体大战一时半会儿到不了眼前。

“作为院线电影,《囧妈》绕开传统院线影院,临时改为网络在线首播并且免费,意味着现行的电影公映窗口期已被击碎,对于影院营收和行业多年来培养的付费模式相左,是对现行中国电影产业及发行机制的践踏和蓄意破坏,会起到破坏性的带头作用。”院线希望能够叫停《囧妈》互联网免费首播行为,并在行业内进行听证论证,取缔电影院以外各类“零窗口期”的放映模式,明确各类放映终端与院线影院放映内容之间窗口期界限,完善行业规范制度。

如今,《囧妈》的片方直接获得了6.3亿的收入,这相当于在影院上映时票房达到了19亿。应该说,这是一个不亏的买卖。毕竟,它的对手是颇有观众缘的《夺冠》和深谙商业类型规律的《唐探3》。

假设进入了一个能够快速增长的市场,这时候我觉得“育”是很重要的,“育”是指培养提升他人的能力,形成好的职业习惯,这个最有效的手段就是“早启动、晚分享”。不管有没有疫情,作为中基层管理人员,每天早晨都应该要给大家清晰目标、清晰方向;晚上让大家把每天遇到的问题和好的经验分享出来,员工之间相互去帮助解决问题,这也叫教学相长。以前在美团的时候,强调“早启动、晚分享、中间抓陪访”,陪访就是检查日常的工作,但现在隔离就没有条件了。值得强调的是,很人多将“早启动、晚分享”当成一个管理手段而不是当成一个培养人的工具,所以做不好这一点。

“风乍起,吹皱一池春水”,世事突变,电影《囧妈》24日突然决定,将从大年初一开始网络独播上映,而且是免费观看。

3、指令传达要重视“腰部力量”

如何做好“早启动、晚分享”?这毫无疑问取决于M1。就像打仗一样,士兵的阵亡率最重要是取决于他的班长和士官长,好的班长会教新兵通过声音来判断对手是什么炮。在美团的五年,我抓了五年的“早启动、晚分享”,包括自己做片子,自己各种讲,后来又以区域为单位拉群。我觉得一线的管理人员就是组织“早启动、晚分享”的导演。大家能不能在里面相互分享有所收获,从而有热情持续参与,就像一部电影拍的好不好看。拍的不好,大家就会昏昏欲睡;逼你去电影院,你照样打瞌睡。如果没有这么多的M1层级的好导演,就是M2的事情。M2需要有方法地培育M1,就是这样一层一层的教,一次一次的传递,其实问题是能解决的。

2、M1决定“早启动、晚分享”成败

绝望之际,《囧妈》却打破了常规,在大年初一(1月25日) 与大家如约见面,只不过见面地点,从院线换到了手机和智能电视上。片方表示,1月25日0点起,徐峥导演的《囧妈》将在头条系的平台——抖音、今日头条、西瓜视频,以及欢喜首映中上映,搜索“囧妈”即可观看电影全片。

预案怎么做?整个公司层面,要将假设的几种情况同大家沟通,针对乐观或悲观的情况形成预案。比如说最乐观是怎么样?再过一个到两个隔离期疫情就结束是最乐观的。但如果是最悲观的情况,疫情一直控制不住怎么样?我们要把这些情况形成预案,之后要去跟管理人员讨论得到共识,一层管一层。员工的问题主管去解决,主管的问题就是他的上级去解决,但解决的前提是我们对这些情况要有一些预案。如果形成了这些预案,再向下面管理人员一层一层去传达。头儿要有底气,下面才有底气。

“选”肯定也是挺重要的,对于少数的专业岗位,选好一个人就会带来很大改变。但对于大量重复性的运营岗位而言,毫无疑问“选”并不是最重要的。通过面试的人到底能创造多大的价值?能不能成为一个高效的组织?主要还是靠管理。前面讲的要有业务进展,才能从胜利走向胜利。只要能奖能罚,才能有效的去管理这个团队。

日常管理中大多数我们认为是员工出现的问题,本质上是管理层的问题。本身应该是一层管一层,但现在只做的“一头一尾”,把中间的腰部落下了。什么叫一头一尾呢?公司的核心团队商量了一个方案,直接跟各个职能部门说:“公司的决定,你们去传达”。但是他们也没有参与方案制定,也就没有充分理解,甚至害怕自己的位置也不保;然后他们继续往下传达,员工如果出现情绪反弹或者提出问题,他们自然也解决不了。

这是中国历史首次在线首播的春节档热门电影,中国电影圈的格局一下就变了。

对于管理层的执行方案,在核心团队确定大方向和框架后,需要听取下一层骨干的意见,将他们的职责从被动接受,甚至可能是一个利益受损方,转变为主动参与。共同来想办法去解决这个问题,而不是被动地等这把刀落下来,这是一个很重要的工作原则。一定要了解头脑指挥四肢的前提是有躯干,所以一定要强化中间的“腰部力量”。

分享嘉宾:高瓴资本运营合伙人、前美团COO干嘉伟

《囧妈》引发的争议继续发酵,在浙江省电影业发表声明谴责“囧妈行为”之后,24日下午至晚间,又有北京新华大地电影院线有限公司、北京九州中原数字电影院线有限公司等以及四川、广州、湖南等共23家电影院线公司向国家电影局市场处提出紧急请示。在请示中,院线公司再次表示《囧妈》在互联网免费播出的行为是一种破坏行业规则的行为。

二、疫情下,如何平衡销售团队的“选”与“育”?

三、在线办公,行动指令如何高效传达?

双方合作,《囧妈》获得的不仅是长远的利益,春节档的收入也保住了。按照影片的分账模式,所有影片收入首先缴纳3.3%的特别营业税,及5%的电影事业专项资金。剩余的91.7%认定为一部电影的“可分账票房”。之后,电影院及院线提留57%左右,剩余的40%-43%归于电影制片方和发行方的“净票房分账收入”。这样算下来,制片方回收的票房回款大约是总票房的33%,也就是说,一部最终票房1亿的影片,票房回款为3300万左右。

一、疫情下,如何保持销售团队士气?

字节跳动产业矩阵更强

1、公司战略放第一位

2、快速增长下重视“育”人

《囧妈》这笔买卖值得

《囧妈》转移头条系平台

对于销售团队最重要是整个公司的战略:选择进入什么样的市场?市场是否足够大、发展足够快?这才是第一位战略层面的考量。如果进入的是一个正确的好市场,哪怕是管理粗放一点,就相当于进到一个油气很丰富的油田,一打就能出油。这样最大的好处是业务进展快、扩张快,让整个的团队也处于扩张的状态。因为只有快速扩张才有奖优罚劣,无论是在财务上还是职级能力上都有更大的空间,就像骑自行车一样,慢下来反而容易摔倒。

此举受到了网友的热烈欢迎,然而院线却是一惊:《囧妈》线上放映,意味着电影院被完全抛弃了。

让团队集体有一些过程的指标,让大家觉得是在向前推进,一旦后续解禁,这段时间储备的客户马上就可以转化。同时要定义清楚这段时期之下的工作目标和关键指标,而且基于这个新目标,把标准作业流程固定下来。行动起来之后整个团队的迷茫就会下降。

按照另一种算法,《囧妈》也是完胜。在影片上映前,欢喜的子公司欢欢喜喜与横店影业就《囧妈》达成保底协议,保底发行方横店影业分期支付6亿元给欢喜传媒,对应票房24亿元人民币,当票房超过24亿元时,超额票房净收入,欢欢喜喜和横店影业的分成比例为35%和65%。

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何况他自己心里没有底,他怎么可能帮你去挡子弹呢?所以,很多时候两点之间画一条直线,这看上去效率很高,但可能效能不一定高。最后,变成下面所有人都是核心管理层决策的受害者,甚至某种程度都倒戈了,没人帮核心管理层一层一层去解决问题。本来应该像防线一样,首先M1去宣贯、解释和说明,去解决各种问题;M1的问题M2去解决,M2的问题M3去解决,这才是正确的方向。

疫情特殊情况下,原来的管理工具都用不上了,但另外一个方面是很多管理人员正常上班时,实施的有效管理并不是太多。对于管理者来说,如果网络直播或者收音机能取代你的话,那你的工作是没有价值的。原来很多管理人员靠公司的打卡机,靠公司的罚款制度,靠公司的围墙和摄像头来管理,实际上自身赋予的价值并没有那么大。疫情之下受物理限制,单单从管理角度讲,其实效果差异没有那么大,甚至是某种程度的一种倒逼,因此隔离在家也同样需要“早启动、晚分享”。

按照协议内容,欢喜未来的作品将大量输送至头条系的产品下,丰富其内容储备;而字节跳动在今日头条、西瓜视频等平台内为欢喜首映平台设立独立入口进行导流。此外,双方将共同出资制作、购买影视内容的新媒体版权,共建院线频道,共同打造“首映”流媒体平台。

很多时候我们面临的问题是“一抓就死,一放就乱”。一个中央集权规定说一二三四五,所有SOP都定下,那么下面就被管死了,就好比因为你没说不能去厕所,他就尿裤子里了。我觉得管理这件事,还是要把业务的核心梳理出来,对我来讲销售最核心的指标就是跟客户的有效接触,这就需要“早启动、晚分享”,因为这样才能让大家每天工作前有明确的目标,每天工作后遇到问题能及时得到解决。很多时候员工的问题不是因为远处的目标,而是因为他鞋子里有一颗沙子,而那个沙子可能是一个很小的问题,甚至可能是一些工具不会用,或者是解决不了的一些客户常见问题而被轰出来。这就要通过大家每天晚上群策群力、教学相长,你的问题可能我有很好的解决方案,我的问题正好你又擅长。

消息公布后,欢喜传媒当日股价直线拉升,目前涨幅超过43%,市值涨了将近20亿港币。 头条系的字节跳动用“至少6.3亿”获得了巨大的流量,产业矩阵也更为完整,由短视频发展到了长视频,而且一下就获得重量级影片的垂青。爱奇艺、腾讯、优酷这么多年来为了长视频内容费尽心机而培育起来的流量和会员数,一下就面临分割。

3、疫情限制倒逼销售管理提升

此举为何惹怒全国院线

2018年春节档观影人次超过1.4亿,以仅占全年1.9%的天数贡献了9.5%的票房。看电影成为春节假期的“新年俗”。2019年春节档票房增速回落,获得票房59.05亿元,较2018年仅增长2.2%。但档期票房仍占全年总票房的9.2%,保持高位。今年的春节档预估70亿元左右的预期,然而遭遇了疫情“黑天鹅”,7部电影全部撤档。

《囧妈》也许是特例,也许是改变了整个中国电影格局的那只蝴蝶,虽然大量的内容公司还是需要在院线上映自己的作品。但是,由此,流媒体一下进入电影产业赛道,实现弯道超车也很有可能。

大家越是迷茫的时候越是要统一行动。动起来就不会迷茫,而不是趴在那儿看各种疫情的小道消息,这只会让你的状态越来越差。越是迷茫的时候大家越是要统一行动,这是有帮助的。这里行动到底是什么?是那些真正可以能做到的,而且确实是对后面有价值的事情,比如存储客群、维持客户关系、推送产品信息等。